Fidelizar a los clientes ha sido y sigue siendo la regla de oro de los retailers. Sin embargo, actualmente, las nuevas tecnologías están ofreciendo grandes avances en esta materia.
Sin duda, las tarjetas de fidelización, especialmente en el sector de la alimentación, se han convertido en un elemento clave para que las marcas mantengan el contacto y la confianza de sus clientes.
Para las compañías, el elemento esencial de esta operativa es el algoritmo que transforme a la acción toda la información recopilada del cliente y su interacción con la marca. Pero ¿cómo funciona?
"Las empresas se han dado cuenta que para aumentar el ticket medio necesitan conocer al cliente, y para ello hay que ir más allá con acciones comerciales personalizadas para que compren cosas que no suelen comprar pero que se cruzan con lo que sí compran normalmente", explica José Luis Cordero, director de operaciones de la plataforma Comerzzia.
Y la algoritmia puede llegar a ser desde muy simple a muy compleja: "Una vez tengo toda la documentación de ese cliente (tarjeta bancaria, nombre, sexo, dirección, etc), con esos tickets soy capaz de aplicarles los algorimos de segmentación para empezar a tratarlos de manera diferente. El algoritmo no me dice que ese segmento es deportista o es una familia, pero me dice que gasta el 3% en productos ecológicos o en suavizante para niños, comida bebes o para adelgazar", explica este experto.
También se puede averiguar cuánto de sensibles son los clientes a las subidas de precios, y la comparación entre productos. Para ello la mayoría de empresas de fidelización suelen aplicar tres fases: conocer al cliente, analizarlo (sus ventas y comportamiento) y actuar (endosarle la parte promocional para que gaste más en su visita a la tienda).
La fidelización será, según los expertos en retail, clave en los próximos años. Supermercados e hipermercados como El Corte Inglés están absorbiendo parte de las estrategias de otros sectores, específicamente de las plataformas de streaming, para afianzar el consumo de los clientes que en alguna ocasión optaron por ellos.
Asimismo, las cadenas de alimentación Dia, Lidl, Eroski o Carrefour utilizan tecnología big data y analítica para desgranar los datos de consumo y ofrecer a cada cliente una serie de cupones descuento diferenciales. En el caso de Día, la implementación de la prueba piloto mejoró el 40% la redención de cupones, otro 40% la redención de clientes y el 30% la venta incremental en solo tres meses.

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