Los candidatos a clientes tienen tanta vida en tu bloc de notas como un vaso de leche al sol. ¡En muy poco tiempo dejan de servir! La creencia que el cierre de la venta es lo más importante hace que muchos pero muchos vendedores no pongan suficiente atención a actividades tan importantes como el manejo adecuado de los nuevos candidatos a clientes.
Hay una fuerte tendencia a dedicarnos a tomar acción en solo aquello que se considera que lleva al cierre de venta, como la visita, la presentación del producto y usar alguna técnica mágica para guiar al cliente que nos dé el cheque.
Los huecos
No es raro encontrar empresas en la que su fuerza de ventas solo está ocupada a dar seguimiento a los clientes existentes y da atención casi nula a los nuevos candidatos.
Cuando dejamos pasar por alto un lead o no damos un buen seguimiento a estos nuevos candidatos a clientes hacemos un favor a nuestros competidores, pues quienes nos contactan con interés de comprar no va a esperar por siempre y se irán a la oferta más cercana que tenga: La cual hoy en día es cada vez mayor.
Cifras alarmantes
Desde hace unos años he venido leyendo diversas investigaciones que reportan que alrededor del 45% de los leads ¡nunca se les da seguimiento alguno! Incluyendo unos que pudieron haber generado grandes ventas.
Esta situación es aún más apremiante y alarmante con los profesionales independientes y la pequeña y mediana empresa ya que por falta de tiempo y recursos son los que menos atención ponen a esta actividad tan importante.
El plan de las 10 claves

Las siguientes acciones te ayudarán a procesar con éxito los leads lo que te ayudará significativamente a completar un buen tu proceso de venta que te guíe a ganar un mayor número de negocios.
1.Califica tus leads en el mismo momento que lleguen.
2.Registra los leads por la fuente de origen.
3.Asigna un número único de registro a cada lead cualificado.
4.Captura tus leads en una base de datos.
5.Clasifica los leads válidos en ‘Caliente’, ‘Frio’, ‘Tibio’.
6.En caso de que tus leads cualificados te hayan solicitado información o tienen alguna pregunta, déjales saber inmediatamente que tienes conocimiento de su solicitud.
7.Envía información personalizada.
8.Periódicamente analiza tus leads.
9.Directamente toma acción con los calificados y con los que no califiquen también. Obviamente la información y el tiempo que les dedicaras son muy distintos.
10.Correlaciona las órdenes de venta recibidas o pedidos con la fuente de origen del lead.
Esto funcionará siempre y cuando toda la fuerza de ventas siga un sistema estándar de documentación y sea consciente del valor del sistema mismo y la importancia de cuidar y nutrir a los candidatos a clientes.

El contenido original de la nota fue publicado en Gestiopolis.com. Para leer la nota completa visitá aquí